O proprietário da Doni Frutas, que fornece pêssegos e ameixas para a rede Covabra, Donizete de Oliveira, destaca que a maior vantagem de fornecer para uma rede varejista está nas exigências que se impõem ao produtor. "Isso nos leva a passar a pensar como empresário agrícola e isso é vital para o negócio prosperar", diz. Hoje, em Jarinu (SP), Oliveira produz, em 25 hectares, 350 toneladas de frutas.

Embora para um pequeno ou médio produtor haja vantagens em ser fornecedor de uma grande rede, é preciso por na balança se os ganhos (como a garantia de compra da produção e o fim das perdas com intermediários) vão cobrir o investimento e o trabalho extra. É o que diz a pesquisadora do Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea/Esalq-USP) Margareth Boteon. "Toda forma de produção com retorno garantido é ótima. Mas é preciso avaliar se depois de cobrir todas as exigências ainda haverá lucro", diz.

Oliveira, da Doni Frutas, concorda: "Somente para fazer a rastreabilidade dos frutos eu tive que contratar mais pessoas. Isso é custo", diz. Ainda assim, ele diz que no fim das contas o saldo é positivo.

Já para o empresário Romeu Matos Leite, proprietário da Vila Yamaguishi, em Jaguariúna (SP), que produz hortaliças, frutas e ovos orgânicos, a avaliação não é a mesma. Há cinco anos a empresa decidiu deixar de fornecer para duas grandes cadeias varejistas. "A relação era desigual. Como os supermercados detêm o poder econômico ficava difícil repassar aumentos do custo da produção, o que sacrificava os lucros", conta. "Além disso, uma das redes ainda nos descontava o descarte. Ou seja, os produtos entregues mas que não foram vendidos e perdiam a validade", diz Leite. "O pior é que nós nem tínhamos controle sobre que realmente deixou de ser vendido."

Em sua defesa, os supermercados dizem que estão revendo suas políticas com o intuito de melhorar essa relação. "Temos tentado atuar de forma mais sustentável. Afinal, ao espremer demais os fornecedores corremos o risco de ficar sem produto na prateleira", diz o gerente nacional de produtos com garantia de origem do Carrefour, Daniel Pereira.

O proprietário da Cio da Terra, Zuko De Luca, que atua na área desde a década de 1990, observa no entanto uma tendência de mudança dessa relação em favor dos produtores. "Hoje as coisas já melhoraram bastante. Não é mais uma relação que mata o produtor. A questão do descarte, por exemplo, é algo que, no nosso caso, não existe mais." Oliveira, da Doni Frutas, vê a questão da mesma forma. Porém ainda crê que o trabalho do produtor está longe de ser tratado e valorizado de forma adequada pelas grandes redes.